- Blog
- Opbygning af en salgstragt inden for bilsalg
Opbygning af en salgstragt inden for bilsalg
Lær salgstragten for biler at kende, og se, hvordan du skaber en, der tiltrækker betalende kunder til din brugtvognsforhandler.
Hvis du taler med marketingfolk i din brugtvognsforhandler, er der stor sandsynlighed for, at de på et tidspunkt vil nævne en salgstragt. Og med god grund!
Dette koncept kan forvandle nysgerrige besøgende til betalende kunder, uanset om du sælger én bil til en privat køber eller en hel flåde til en virksomhed.
Så lad os se på, hvad en salgstragt til biler præcist er, og hvordan du kan opbygge en, der fungerer for din forhandler.
Hvad er en salgstragt i bilindustrien? En trin-for-trin opdeling
Forestil dig en tragt. En motorolietragt, om du vil.
Den ser bredere ud i toppen og snævrer ind i bunden. Det er præcis sådan en salgstragt fungerer.
Øverst har du en bred vifte af potentielle kunder: nogle kigger rundt, andre overvejer deres muligheder. Efterhånden som de bevæger sig gennem salgstragten, mindskes antallet af seriøse købere, hvilket efterlader dig med folk, der er klar til at købe, når de når bunden.
Vi vil skitsere en salgstragt, der ser sådan ud, men din specifikke model kan variere afhængigt af, hvordan du driver din forhandler. Kerneideen forbliver dog den samme.
Hvis du gerne vil øge antallet af dem, der når bunden af salgstragten, og øge din rentabilitet , skal du forstå alle faser af en salgstragt inden for bilindustrien.
Lad os starte med den første fase, hvor folk først lærer om din virksomhed: Bevidsthed.
Bevidsthed
Bevidsthedsskabelse er den fase i en bilkøbstragt, hvor potentielle kunder først opdager din forhandler gennem marketingkanaler som onlineannoncer, sociale medier eller henvisninger.
Vi giver dig et eksempel fra eCarsTrade, vores platform til auktions af brugte biler. Selv vores blogindlæg, som det du læser lige nu, kan bruges til at skabe kendskab til eCarsTrade-mærket.
For eksempel kunne en forhandler slå op om import af biler til Tyskland , se at vi giver læserne nyttige og relevante oplysninger og klikke for at lære mere om vores tjenester.
På den måde har vi ikke kun hjulpet nogen med deres research, men vi har også trukket dem op i toppen af vores salgstragt. Og ved at positionere os selv som en betroet ressource øger vi chancerne for, at de fortsætter med at bevæge sig gennem tragten.
► KPI'er at spore på bevidsthedsniveauet
For at sikre, at du effektivt øger din forhandlers synlighed af brandet og tiltrækker potentielle kunder til din hjemmeside, skal du spore disse nøgleindikatorer (KPI'er):
- Hjemmesidetrafik : Overvåg antallet af besøgende på dit websted, især fra førstegangsbrugere.
- Engagement på sociale medier : Spor, hvor mange mennesker der ser og interagerer med dine opslag eller annoncer.
- Klikrater (CTR) : Mål, hvor mange brugere der klikker på dine annoncer eller opslag på sociale medier for at besøge dit websted.
- Nye leads genereret : Hold øje med, hvor mange nye potentielle kunder du tiltrækker gennem forskellige kanaler.
Interesse
Nu hvor du har fanget læserens opmærksomhed, er næste skridt at vække deres interesse. Du kan opfordre besøgende til at udforske din hjemmeside, se din beholdning ( kvalitetsbilbilleder er afgørende her! ), eller lære mere om din virksomhed.
Du vil gerne holde dem engagerede og tilbyde de oplysninger, de har brug for – tænk på køretøjsdetaljer, priser eller endda særlige tilbud.
For eksempel kommer mange biler, som vi viser på eCarsTrade, med detaljer såsom udstyrsspecifikationer og servicehistorik.
Sådan holder vi potentielle købere interesserede og får dem til at tænke over, hvordan den bil, de kigger på, er et godt fund.
► KPI'er at spore på interesseniveau
Antallet af personer på interesseniveauet vil være lavere end på bevidsthedsniveauet, og det er helt normalt i bilsalgspipelinen.
På dette stadie er potentielle kunder mere engagerede, men er stadig ikke sikre på, om de vil købe fra din forhandler. Så du bør spore deres interesse med disse KPI'er og holde dem i bevægelse gennem salgstragten.
- Tid brugt på websider : Tjek hvor længe besøgende bliver på nøglesider, såsom bilannoncer eller servicetilbud.
- Afvisningsprocent : Måler procentdelen af besøgende, der forlader dit websted efter kun at have set én side.
- Tilbagevendende besøgende : Spor, hvor mange personer der kommer tilbage til dit websted efter deres første besøg.
- Kontaktformularforespørgsler : Se, hvor mange besøgende der kontakter dig med spørgsmål, søger mere information eller chatter med dit supportteam.
Ønske
Nej, vi reklamerer ikke for en duft – begær er i virkeligheden en tragtfase, hvor potentielle købere overvejer at foretage et køb.
De sammenligner dine tilbud med konkurrenternes og læser onlineanmeldelser. Så glem ikke at svare på alle de anmeldelser, du modtager; både positive og negative .
I denne fase plejer du kundernes interesse og opfordrer dem til at tage det næste skridt, uanset om det er at anmode om et tilbud, besøge din vare eller afgive en stor ordre.
► KPI'er at spore på Desire-niveau
Hvis køberne har nået ønskefasen, betyder det, at de seriøst overvejer din forhandler. Så du bør spore følgende KPI'er for at se, hvor tæt de er på at foretage et køb.
- Tilbudsanmodninger eller prisforespørgsler : Spor, hvor mange besøgende der henvender sig for at få prisoplysninger eller tilbud.
- Lead-responstid : Denne indikator handler ikke om kunderne – den handler om dit team. Hvor hurtigt du reagerer på forespørgsler kan gøre en stor forskel for at få potentielle købere fremad, så sørg for at inkludere hurtige responstider og effektive kommunikationsevner i din salgsuddannelse .
Handling
Hurra, du er nået til det sidste, det vigtigste niveau i salgstragten! Det er her, al din indsats betaler sig, da køberne er klar til at foretage et køb og generere penge for din forhandler.
Din opgave er nu at sikre en gnidningsløs købsproces, så du kan lukke handlen og forvandle alt det hårde arbejde til profit.
For eksempel opnår vi dette ved at gøre køb muligt med få klik, hvilket hjælper vores kunder med at gennemføre deres transaktioner hurtigt og nemt.
Jo lettere du gør det for kunderne at handle, desto mere sandsynligt er det, at de gennemfører salget og dermed forvandler al den interesse til reel profit.
► KPI'er, der skal spores på handlingsniveau
Den sidste fase af salgstragten betyder, at køberne er klar til at forsegle handlen. Sporing af indikatorerne vist nedenfor kan hjælpe dig med at se, om der er plads til forbedring i din købsproces og sikre, at du ikke mister kunder i det sidste trin.
- Betalings- eller købsgennemførelsesrate : Se, hvor ofte kunder starter og gennemfører deres køb.
- Afbrudte transaktioner : Spor, hvor mange potentielle købere der starter købsprocessen, men forlader den, før de er færdige. Du kan også se denne indikator under navnet afbrudt købskurv .
- Salgscykluslængde : Mål hvor lang tid det tager fra den første interaktion til det endelige salg. En kortere cyklus betyder ofte en mere gnidningsfri og effektiv proces.
Værktøjer og tips til at gøre oprettelsen af salgspipeline nemmere
Okay, nu har du set alle faser i en salgstragt til biler. Men vi vil gennemgå dem igen.
Denne gang vil vi dog fokusere på, hvordan de rigtige værktøjer og bedste praksisser kan hjælpe dig med at skabe en stærk salgspipeline fra bunden, hvilket gør det nemmere at guide kunderne gennem hver fase og sælge flere biler.
Værktøjer og tips til bevidsthed og interesse
Øverst i salgstragten er dit mål at tiltrække opmærksomhed og begynde at generere leads. Det er vigtigt at vide, hvordan man genererer leads i bilsalg, for altid at holde din salgstragt fuld af potentielle købere.
- Nøgleværktøjer : Google Ads og Facebook Ads er fantastiske til at målrette potentielle købere i dit område . Begge platforme giver dig mulighed for at vise annoncer til folk, der søger efter biler, eller dem, der passer til din ideelle kundeprofil.
En sponsoreret Facebook-annonce for en brugtbilforhandler
- Pro tip : Udover betalte annoncer skal du sørge for, at din hjemmeside er enkel, nem at navigere på og fyldt med tydelige billister, priser og billeder i høj kvalitet. En veldesignet side holder de besøgende engagerede og øger chancerne for at konvertere dem til leads!
Desire-værktøjer og tips
Når du har genereret en liste over interesserede kunder, skal du omdirigere deres ønske til din forhandler ved at fremhæve dine biler eller tjenester.
- Nøgleværktøjer : Du kan bedst opfylde dette ønske ved at sende en e-mail direkte til dem, der har vist interesse for dine biler. Tjenester som Mailchimp eller Constant Contact kan hjælpe dig med at automatisere personlige opfølgningsmails, der minder kunderne om dit lager, specialtilbud og fordelene ved at købe hos din forhandler.
- Pro tip : Ved du, hvad der kan få en aftale til at lyde mere attraktiv med det samme? Følelsen af, at det haster. Derfor kan du fremhæve tidsbegrænsede tilbud eller eksklusive tilbud for at tilskynde til hurtigere handling.
Handlingsværktøjer og tips
Når det kommer til handling, har du og dine kunder ingen tid at spilde. Derfor bør I bruge de værktøjer, der kan fremskynde købsprocessen og gøre den så problemfri som muligt.
- Nøgleværktøjer : Implementer online betalingssystemer som Stripe eller PayPal for at tilbyde hurtige og sikre betalingsmuligheder. Du bør dog også tilbyde lokale betalingsmetoder, som dine kunder er bekendte med og har tillid til!
- Pro tip : Vær transparent omkring købsprocessen. Lad kunderne vide præcis, hvad de kan forvente med priser, leveringstider og eventuelle ekstra gebyrer. Jo mere transparent du er, jo mere trygge vil de føle sig ved at gennemføre købet.
Fra top til bund
Forhåbentlig er det lykkedes os at afmystificere bilsalgsprocessen! Ligesom en rigtig salgstragt skal din forhandlers salgstragt fange så mange potentielle købere som muligt i toppen og filtrere de bedste og mest kvalificerede leads fra i bunden.
Ved at fokusere på de vigtigste faser – bevidsthed, interesse, ønske og handling – kan du guide kunderne problemfrit gennem processen og lukke flere handler.
Konklusionen? Hold det enkelt, brug de rigtige værktøjer, og fokuser på at gøre oplevelsen så nem som muligt for dine kunder. Med en velafstemt salgstragt vil du ikke kun generere flere leads, men også gøre flere af dem til tilfredse købere.
eCarsTrade er ikke bare en online auktionsplatform - vi er også en værdifuld ressource for bilforhandlere og -handlere. Vores blog tilbyder ekspertrådgivning om forskellige emner, herunder:
